前言：

   新疆有豐富的特色產(chǎn)品資源，非常適合網(wǎng)上銷售，并且極具競爭力，根據(jù)淘寶天貓的數(shù)據(jù)顯示，2011年，新疆本地賣家，完成干果銷售額10.6億元！預(yù)計2012年，突破15億！而由內(nèi)地賣家完成的銷售額，是這整體銷售額的5倍，僅新疆紅棗單品年網(wǎng)上銷售額高達3億！而新疆的特色產(chǎn)品有很多，足見市場未來的發(fā)展?jié)摿Γ?/P>

   雖然這些數(shù)據(jù)很誘人！但是目前新疆干果電子商務(wù)行業(yè)環(huán)境，是極其惡劣，企業(yè)沒有品牌化意識、產(chǎn)品都是粗加工、所有的落地渠道都局限在淘寶等分銷渠道跟平臺！而且淘寶的小賣家都陷入盲目的價格戰(zhàn)！“以次充好”“以假亂真”的現(xiàn)象特別嚴(yán)重，極大的損害了新疆品牌，傷害了用戶體驗，并且這種情況，在淘寶的大體系下，無法避免！因為淘寶的用戶行為習(xí)慣，是建立在比價的基礎(chǔ)上的！

   所以，基于以上原因，一個真正能夠走品牌化路線，解決用戶購買信任度！有公信力的新疆特色干果B2C商城，對挽救新疆干果品牌！幫助新疆干果產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，幫助新疆農(nóng)民增產(chǎn)，增收，都是具有意義非凡的一個里程碑！

   新疆特色干果B2C平臺，是依托新疆本地的資源優(yōu)勢，利用電子商務(wù)的手段，幫助新疆特色干果走品牌化路線，專業(yè)做線上銷售，幫助企業(yè)良性發(fā)展的一個交易平臺！

 

平臺介紹

參考京東的平臺搭建，由于需要跟政府資源對接，需要加入信息板塊！

頻道介紹：

1、產(chǎn)品分類導(dǎo)航

2、首頁

3、團購

4、秒殺

5、政府新聞信息

注：頻道的框架建設(shè)，產(chǎn)品分類建設(shè)，非常簡單，有內(nèi)容，往里填就OK！在網(wǎng)站開發(fā)的時候，要注意后臺系統(tǒng)的技術(shù)需求！會比較復(fù)雜！

就不多介紹了！如果是專業(yè)的運營計劃書，再展開討論！

 

平臺運營要素

B2C電子商務(wù)平臺的“三大要素”

用戶

產(chǎn)品

信任度

京東，凡客燒錢，就是為了建立這三大要素！對于我們而言，解決這三大要素，要因地制宜！戰(zhàn)略也非常簡單

信任度

跟政府相關(guān)部門合作，利用政府的聯(lián)營，推廣，冠名，合作，擔(dān)保都可以解決信任度的問題！

產(chǎn)品

由于，新疆的產(chǎn)品，是供不應(yīng)求！所以一個穩(wěn)定，有價格優(yōu)勢的貨源，是我們平臺存在的前提！目前有兩種解決方案

自產(chǎn)

找工廠貼牌，自己品牌，自己銷售

優(yōu)勢：

有定價權(quán)、有品牌延續(xù)度、可控性強

劣勢：

周期長，投入大，可控性差

B、找供應(yīng)商

優(yōu)勢：

周期短，有賬期，投入小

劣勢：

沒有價格優(yōu)勢，可控性差

也可以兩種模式，共存，至于當(dāng)初你們設(shè)想的，讓供應(yīng)商自己在平臺上，開店，受制于，供應(yīng)商的整體水平不足！不建議考慮！

用戶

用戶，在前期，非常關(guān)鍵，正常思路，用戶需要大量的推廣，品牌曝光去爭取！非常燒錢！所以需要對現(xiàn)有資源進行一個徹底的清理！

政府資源：政府性的，網(wǎng)站，報紙，電視，電臺

媒體資源：社會性的，網(wǎng)站，報紙，電視，電臺，新聞，軟文等等

C、政府，企業(yè)，內(nèi)采渠道

D、分銷渠道引入

E、購買業(yè)內(nèi)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，進行會員營銷，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化！

當(dāng)解決，用戶，產(chǎn)品，公信力，之后，整個平臺的運營思路非常簡單！

加上政府的支持，渠道的有效利用，相信一點都不難！

四、平臺運營思路

平臺運營思路，以B2C平臺為中心點，分銷渠道，推廣渠道，為兩個基本點，以發(fā)展用戶，沖業(yè)績?yōu)楹诵乃枷耄∝灤┱麄€工作的進程！

以B2C平臺為中心點：業(yè)績、流量、用戶，最終都要導(dǎo)向B2C的平臺

分銷渠道為基本點：如，京東，淘寶，都是平臺的分銷渠道，不僅帶來用戶，還帶來業(yè)績，通過物流環(huán)節(jié)進行轉(zhuǎn)化，是日常工作的重點！

推廣渠道為基本點：任何平臺都離不開推廣，是日常工作的重點！

以發(fā)展用戶，沖業(yè)績?yōu)楹诵乃枷耄?/P>

不管跟政府，還是資本，都需要考核平臺的用戶跟業(yè)績銷量！不求利潤，求用戶的粘度跟銷售額，是我們?nèi)粘９ぷ鞯暮诵哪繕?biāo)！

當(dāng)思路明確后，我們的工作重點，在建設(shè)“淘寶”“京東”等分銷渠道的同時，必須配合推廣資源，進行專業(yè)的形象包裝！用分銷渠道產(chǎn)生的流水，來注入平臺，通過各方的資源，來實現(xiàn)平臺業(yè)務(wù)的增長！以上的工作思路，可以總結(jié)為：

與政府合作（解決信任度）→與企業(yè)合作（解決產(chǎn)品）→搭建平臺→導(dǎo)入產(chǎn)品→建立推廣渠道→建立分銷渠道→引流至“官網(wǎng)”→完成業(yè)績目標(biāo)！

五、分銷渠道介紹

分銷渠道，能為平臺輸用戶，輸銷量意義重大，分銷渠道開越多，業(yè)績越多，對品牌的知名度就越有幫助，能轉(zhuǎn)換的用戶也就越多！主攻方向為：“天貓商城”“京東”“1號店”“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”在這里只做簡單的介紹，具體執(zhí)行之時會出詳細的細節(jié)方案，

1.C2C渠道：

淘寶（C2C及天貓商城）、QQ拍拍；

天貓會有詳細的執(zhí)行方案，就不詳細介紹了。QQ拍拍等天貓執(zhí)行完之后，僅僅是做一個復(fù)制，對于干果的電子商務(wù)發(fā)展，淘寶是一個非常重要的銷售渠道，但不能作為一個唯一渠道，必須全方位發(fā)展，爭取未來的主動權(quán)；

2.B2C商城渠道：

如京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等。

渠道情況：他們在線上渠道的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪、家樂福。需要自己開店，自己有在線客服，自己負責(zé)配送貨，缺點就是賬期比較長，毛利率會壓的比較低。費用也比較高，京東：為10萬的保證金，6000的年費。

效果預(yù)估及優(yōu)勢：根據(jù)我的實操經(jīng)驗，如果能成為這些大的B2C平臺的主推供應(yīng)商，京東每天可以帶來幾十個訂單；我們有必要進行這些渠道的開拓及建設(shè)；

CPS渠道：

如“億起發(fā)”“領(lǐng)克特”“成果”得等；

CPS：通過推廣產(chǎn)生的有效訂單進行比例分成，是種零風(fēng)險的實效營銷方式

渠道情況：目前門檻很低，只要有競爭力的產(chǎn)品，跟較高的返利，就會有很多小站長主動去幫忙推廣；億起發(fā)的門檻國內(nèi)最高，效果還可以，目前的費用是1萬保證金，1萬開戶費，1萬服務(wù)費/年。

效果預(yù)估及優(yōu)勢：業(yè)內(nèi)，CPS銷售會占到整個銷售額的20%，而且CPS能帶來品牌曝光，且純盈利；可以利用分銷渠道的店鋪，進行CPS的推廣。需要有人維護

4.銀行商城渠道：

招行、工行、交行、建行等網(wǎng)上商城。

渠道情況：銀行的用戶屬于業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)用戶，也是干果的目標(biāo)用戶，中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設(shè)有B2C平臺，據(jù)我的經(jīng)驗，銀行網(wǎng)上商城這個渠道價值非常大，銀行擁有大量網(wǎng)銀支付的用戶

效果及優(yōu)勢：我在銀行業(yè)內(nèi)有大量的資源，可以進入很多銀行積分商城，并進行深度的推廣合作，如果能與這些銀行深層次合作，估計在禮品這塊會有大的突破

分銷渠道，不單純是一個銷售平臺，利用網(wǎng)絡(luò)推廣與渠道結(jié)合，形成整合的推廣效果，比外圍的純推廣，更有效，并且通過線上渠道的建設(shè)，可以帶動線下實體店的銷售，達到全面整合的效果！所以分銷渠道對于干果的電商發(fā)展，至關(guān)重要！

基本組織構(gòu)架介紹

估計你對組織架構(gòu)沒什么概念，就介紹的詳細一點

部門規(guī)劃

除了HR和財務(wù)部門外，前期電子商務(wù)業(yè)務(wù)共分為5個部門：“客服部、市場部、采購及物流部、技術(shù)部和網(wǎng)站運營部”

（注：采購和物流其實是可以分開的，在規(guī)模到達一定程度以后，會裂變成采購部和倉儲物流部兩個部門，現(xiàn)在的描述中還是以一個部門說明。）

客服部

職能：客服服務(wù)、客戶咨詢、客服培訓(xùn)和客服考核等，通過各種方式提高用戶滿意度、訂單轉(zhuǎn)化率和平均訂單金額;

技術(shù)部

職能：網(wǎng)站建設(shè)、呼叫中心(Call Center)中心建設(shè)、電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、采購系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)以及各種系統(tǒng)之間的對接等;

市場部

職能：互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體推廣、品牌宣傳和公關(guān)、網(wǎng)站合作、支付合作、網(wǎng)站策劃、CRM營銷(會員制分級、EDM營銷、會員合作營銷、數(shù)據(jù)挖掘等);

采購及物流部

職能：根據(jù)采購名單進行采購，新疆和全國倉儲的布局與設(shè)計，制定倉儲標(biāo)準(zhǔn)和物流配送標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計倉儲管理系統(tǒng)，選擇物流配送合作伙伴，設(shè)計產(chǎn)品配送包裝，根據(jù)訂單的進行配送，并根據(jù)銷售狀況調(diào)節(jié)產(chǎn)品在不同倉儲之間的庫存。

網(wǎng)站運營部

只能制定產(chǎn)品定價、策劃并設(shè)計產(chǎn)品文案，拍攝并處理產(chǎn)品圖片;負責(zé)分析各類型產(chǎn)品，制定采購名單;負責(zé)優(yōu)化購物流程，提高用戶的購物體驗;負責(zé)各頻道專題和內(nèi)容的策劃和編輯工作;負責(zé)根據(jù)銷售狀況制定促銷方案，并配合市場部完成對外推廣的促銷宣傳(搜索引擎、EDM、通欄等);

2、職能及運作

每個部門都有各自的只能與運營考核方法，這個你有耐心就仔細學(xué)習(xí)一下！

客服部

客服組分為客服培訓(xùn)、客服運營和績效及考核三個組，其中客服運營是核心，其他幾個部門主要是輔助和配合客服運營。

客服運營組負責(zé)咨詢電話、客服服務(wù)電話和在線客服的咨詢、產(chǎn)品咨詢、訂單處理、售后服務(wù)、客戶主動咨詢、客戶回訪、大客戶挖掘和營銷等服務(wù)，下設(shè)客戶主管，客戶主管下設(shè)客服專員;

客服培訓(xùn)組負責(zé)制定客服手冊(咨詢手冊、產(chǎn)品咨詢手冊、回訪手冊、在線咨詢手冊等)，培訓(xùn)客服技巧和技能，糾正客服不良習(xí)慣，提高服務(wù)滿意度;

績效及稽核組負責(zé)監(jiān)督檢查客服質(zhì)量，降低不良咨詢率，對客服員工進行工作考核和測評。

市場部

市場部負責(zé)對外的合作、推廣和宣傳工作，包括搜索引擎營銷、EDM營銷、網(wǎng)站合作、媒體合作、新聞炒作、口碑合作、活動及研討會等;負責(zé)研究分析CRM體系，包括會員級別、積分機制、客戶活躍機制、溝通機制等，優(yōu)化購物流程，提高用戶購物體驗，制定CRM營銷戰(zhàn)略，分析銷售數(shù)據(jù)，研究用戶購買行為，最終提高訂單轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析工作！

網(wǎng)站運營部

網(wǎng)站運營部負責(zé)產(chǎn)品的采購目錄、陳列展示、促銷和銷售工作，假如市場部負責(zé)外部資源的整合，那么網(wǎng)站運營部就是負責(zé)網(wǎng)站內(nèi)部的資源整合;具體為分析并確定產(chǎn)品目錄、預(yù)測和計劃產(chǎn)品銷量、確定采購量、制定銷售價格、控制產(chǎn)品毛利潤，根據(jù)銷售情況確定網(wǎng)站各網(wǎng)頁的陳列展示，策劃設(shè)計各種促銷活動(根據(jù)產(chǎn)品、會員、節(jié)假日等)，利用EDM系統(tǒng)、電話客服、網(wǎng)站展示位、網(wǎng)絡(luò)推廣資源等各種方式提高促銷效果。

網(wǎng)站運營部分為四個組：產(chǎn)品分析組、銷售組、促銷組和策劃編輯組。

產(chǎn)品分析組有三個職能，產(chǎn)品分析篩選是分析各個種類的產(chǎn)品，確定網(wǎng)站主推產(chǎn)品名單，預(yù)測產(chǎn)品銷售額，跟采購部協(xié)商確定采購量，并根據(jù)銷售情況不斷調(diào)整，產(chǎn)品定價是根據(jù)傳統(tǒng)渠道價格、競爭對手價格、采購成本等各種因素確定網(wǎng)站產(chǎn)品定價，保持產(chǎn)品競爭力和毛利潤，銷售分析是分析網(wǎng)站各種產(chǎn)品的銷售情況，將產(chǎn)品分為若干等級：暢銷品、滯銷品、潛力產(chǎn)品和不確定產(chǎn)品，尋找并確定暢銷品的品種，盡快用促銷等方式消化滯銷品的庫存，通過內(nèi)外部資源提升潛力產(chǎn)品的銷量，分析研究不確定產(chǎn)品的原因。

　　產(chǎn)品銷售組主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品在網(wǎng)站的陳列展示、產(chǎn)品促銷等，產(chǎn)品銷售組負責(zé)與市場部聯(lián)絡(luò)，確定在推廣過程中的策略，確定搜索引擎關(guān)鍵詞和描述，以及EMD營銷策略，負責(zé)與促銷組確定產(chǎn)品促銷方案，促銷產(chǎn)品和促銷資源的調(diào)配。

　　策劃和編輯組負責(zé)產(chǎn)品的文案和圖片處理，負責(zé)網(wǎng)站的功能策劃、板塊設(shè)置和網(wǎng)站建設(shè)，分為三個職能：網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站編輯和美工攝影，網(wǎng)站策劃負責(zé)全站的網(wǎng)站建設(shè)、改版、功能設(shè)計、購物流程優(yōu)化等等;網(wǎng)站編輯負責(zé)產(chǎn)品文案撰寫、促銷文案撰寫、網(wǎng)站各頻道的內(nèi)容編寫、專題策劃和編輯等等;美工及攝影負責(zé)產(chǎn)品的圖片拍攝和處理、網(wǎng)站頁面設(shè)計、促銷和產(chǎn)品展示頁面、flash的設(shè)計等等。

　　任何B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的促銷策略很重要，當(dāng)當(dāng)和京東商城拉動銷量的重要手段，促銷組負責(zé)策劃執(zhí)行促銷策略，與市場部協(xié)調(diào)推廣資源(搜索引擎、EDM、門戶和垂直網(wǎng)站等)推進促銷宣傳，與銷售組協(xié)調(diào)促銷方案和促銷產(chǎn)品，與策劃編輯組配合完成促銷文案、促銷圖片、EDM投放和flash展示等。

采購物流部

　　采購及物流部負責(zé)產(chǎn)品的采購，各類產(chǎn)品在全國的倉儲布局、調(diào)整和管理，網(wǎng)站配送合作和訂單配送工作;具體為與網(wǎng)站運營部確定采購名單，根據(jù)名單篩選供應(yīng)商，爭取最低采購價格，負責(zé)根據(jù)重點銷售區(qū)域確定網(wǎng)站的倉儲中心規(guī)劃，各個倉儲中心的管理，各個種類產(chǎn)品在不同倉儲中心的調(diào)配，負責(zé)確定快遞配送合作伙伴，制定配送標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計包裝規(guī)格，制定訂單配送管理規(guī)則。

　　從職能上，采購及物流部分為三個組，分別是采購組、倉儲組和配送組。

　　采購組在采購過程中與網(wǎng)站運營部密切合作，制定合作經(jīng)銷商名單，爭取最低采購價格，多利用網(wǎng)站及推廣資源，爭取以資源換價格。

　　倉儲組分為倉儲運營和供應(yīng)鏈優(yōu)化兩個職能，倉儲運營負責(zé)倉儲中心的布局、具體倉儲管理、產(chǎn)品在各個中心的庫存調(diào)配、產(chǎn)品從采購到入庫的管理、倉儲管理系統(tǒng)的設(shè)計和改進等，供應(yīng)鏈優(yōu)化負責(zé)從采購、產(chǎn)品入庫、產(chǎn)品銷售、訂單配送、到用戶收到產(chǎn)品的供應(yīng)鏈過程中的優(yōu)化，盡可能縮短倉儲周轉(zhuǎn)周期，縮短訂單配送周期(訂單處理、訂單分揀、訂單包裝、快遞配送)，提高資金周轉(zhuǎn)率和倉儲利用率。

　　配送組分為訂單處理、包裝及配送和配送稽核三個職能，訂單處理負責(zé)對用戶提交的訂單進行審核，對于地址不清晰、電話格式不對、訂單信息不完全、惡意訂單等進行確認，包裝及配送負責(zé)產(chǎn)品的分揀和包裝，訂單的配送，配送標(biāo)準(zhǔn)的制定和優(yōu)化，包裝的設(shè)計，配送合作伙伴的選擇等，配送稽核負責(zé)對配送的質(zhì)量進行監(jiān)督，提高配送服務(wù)的水平，提高配送的用戶滿意度，對配送合作伙伴(或自身配送人員)的不恰當(dāng)配送行為進行處罰和處理。

技術(shù)部

　技術(shù)部負責(zé)網(wǎng)站建設(shè)和系統(tǒng)開發(fā)，包括B2C網(wǎng)站的網(wǎng)站架構(gòu)和技術(shù)開發(fā)，CRM系統(tǒng)、Call_Center系統(tǒng)、采購和倉儲系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)等系統(tǒng)的策劃、實施和調(diào)整，服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)運營商的選擇和管理等。

技術(shù)部從職能上分為三個組，包括網(wǎng)站開發(fā)組、系統(tǒng)開發(fā)組和系統(tǒng)維護組。

　　網(wǎng)站開發(fā)組主要負責(zé)B2C網(wǎng)站和其他相關(guān)網(wǎng)站的開發(fā)工作，具體分為網(wǎng)站架構(gòu)、網(wǎng)站開發(fā)和測試、頁面設(shè)計和SEO優(yōu)化等，網(wǎng)站架構(gòu)人員負責(zé)與網(wǎng)站運營部和市場部溝通網(wǎng)站功能策劃，確定網(wǎng)站架構(gòu)方案，并與開發(fā)和測試人員共同完成網(wǎng)站的建設(shè)和改版工作，網(wǎng)站開發(fā)和測試負責(zé)根據(jù)網(wǎng)站架構(gòu)和功能需求編寫代碼，完成網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)和改版工作，并通過不斷測試提高用戶體驗，根除網(wǎng)站漏洞，頁面設(shè)計人員負責(zé)網(wǎng)站頁面的設(shè)計和改版工作，SEO優(yōu)化工作是針對搜索引擎開展的頁面優(yōu)化，使得網(wǎng)站關(guān)鍵詞得以搜索排名提前，這跟網(wǎng)站框架、頁面設(shè)計和文案相關(guān)。

系統(tǒng)開發(fā)組主要負責(zé)網(wǎng)站相關(guān)系統(tǒng)的開發(fā)工作，具體為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))和呼叫中心(Call_Center系統(tǒng)，用于客服管理)，采購和倉儲管理系統(tǒng)(產(chǎn)品的采購和供應(yīng)商、不同倉儲中心的庫存情況)，訂單處理系統(tǒng)(訂單管理、配送管理、收款、退換貨等)，系統(tǒng)開發(fā)和網(wǎng)站開發(fā)代碼和技術(shù)都不同，所以分開團隊開發(fā)，系統(tǒng)開發(fā)功能分為需求分析、系統(tǒng)分析(系統(tǒng)框架)和軟件開發(fā)測試三個職能，其中需求分析負責(zé)與各部門人員溝通，分析各系統(tǒng)的使用需求，完成各系統(tǒng)的整體需求分析工作;系統(tǒng)分析負責(zé)將按照需求分析設(shè)計數(shù)據(jù)庫模型和系統(tǒng)模型;最終由軟件開發(fā)測試人員完成開發(fā)，并且三種職能的人員一起進行測試。

系統(tǒng)維護組主要是服務(wù)器管理、網(wǎng)絡(luò)管理和系統(tǒng)調(diào)試等基礎(chǔ)工作。

當(dāng)然，前期的配置，不需要太多的人，到時候具體再協(xié)商！

費用初步估算

現(xiàn)在只能出簡單的低配估算

人員成本：

總經(jīng)理：1人 

客服部：10人

市場部：5人

運營部：5人

技術(shù)部：10人

采購物流部10人

合計41人

以平均人員工資為6000，人員成本為295.2萬/年

 

固定資產(chǎn)

電腦：50臺

服務(wù)器：5-10臺

辦公用品：未知

雜項：未知

未加入，房租，其他雜七雜八的費用，在設(shè)備的固定資產(chǎn)投入估計80萬

推廣費用

搜索引擎：50萬

SEO：10萬

市場合作：30萬

營銷補貼：50萬

雜項推廣：50萬

理想狀態(tài)，推廣投入190萬/年，當(dāng)然推廣費用可以壓縮很多！如果推廣效果足夠的情況下

合計：

以40個人計算，費用為：565.2萬/年（不包含，倉儲建設(shè)費用）

以10%的毛利率計算，保底銷售額是5652萬！

僅僅以淘寶今年15億的銷售體積，僅占了整體市場份額的3.7%，應(yīng)該來說，如果資源都到位，實現(xiàn)這個銷售額，不會有太大的難度！

其他說明：

計劃只說明了大概的方向跟內(nèi)容，如果不牽涉與資本對接，就只需要對市場規(guī)模跟產(chǎn)品毛利率有個預(yù)估

關(guān)于政府資源的對接，還是需要慎重考慮！