企業(yè)客戶資源開發(fā)是基于已有的客戶資源或者其它方式得來的客戶資源的開發(fā)利用客戶資源是一種財富，其價值的再開發(fā)比新開發(fā)客戶更具有高效性客戶資源的開發(fā)管理分為一下幾個方面:

一 客戶資源的分類管理和維護
要按照客戶的地區(qū)，行業(yè)，產(chǎn)品需要的類別，客戶關(guān)系建立時段，客戶等級的高低，客戶關(guān)系的唯一性或競爭性，客戶關(guān)系的穩(wěn)固性，客戶關(guān)系的紐帶情況分為不同的類別管理，

在維護方面，要按照企業(yè)維護和個人關(guān)系維護量方面策略進行
首先，企業(yè)要按正常的客戶關(guān)系維護策略，進行定期和不定期的客戶回訪，交流和促進活動，

作為本企業(yè)和客戶企業(yè)的具體交往人員，也應(yīng)該增進一些感情交流，當(dāng)然不是說行賄受賄了，我沒教壞你們啊，是說正常的一些私人問候啊，中國禮節(jié)的一些饋送禮品啊等等，

當(dāng)然，在中國這么一個注重人情的社會文化環(huán)境里，溝通交流增進感情的方法很多，有些甚至通過與對方的家人，親人，朋友建立友好關(guān)系來達到維護關(guān)系的目的

二 客戶資源的開發(fā)方法

1 縱向開發(fā)
所謂縱向就是垂直深度開發(fā)  
要分析該客戶的總體需求，利用成熟的客戶關(guān)系，獲取更高的價值，一個成熟的營銷人員，是懂得利用客戶已有資源獲得更高價值的。
比如，電信行業(yè)的企業(yè)，華為啊，中興啊，他們的企業(yè)經(jīng)營方式就是開發(fā)電信行業(yè)的產(chǎn)品線和服務(wù)產(chǎn)品延伸，全過程地賺取電信行業(yè)的鈔票

2，橫向開發(fā)
橫向開發(fā)分為兩個方面  
自身橫向  一是客戶自身價值的橫向延展 比如你給一家發(fā)電企業(yè)供應(yīng)煤炭 那么 你雖然是煤炭生產(chǎn)企業(yè)，你的關(guān)系穩(wěn)固了，你是否想著給他弄點發(fā)電設(shè)備維修配件？即使你沒有 你可以找寫作廠家一起來做，你自身就橫向拓展了客戶價值

對方橫向開發(fā)  大家知道，現(xiàn)代營銷講究所謂關(guān)系型營銷 ，口碑營銷
你可以通過客戶為你傳遞口碑  幫你推介其它的同行業(yè)客戶，這方面有很好的示范效應(yīng) 尤其是在一些對產(chǎn)品和服務(wù)要求比較高的行業(yè)，標(biāo)桿示范證明的力量比你做一萬次廣告和開一萬次研討會來得實在

客戶也可以為你介紹不同行業(yè)的其它客戶，有些產(chǎn)品是通用型的，使用面很廣 ，那么，在地域便利條件下，老客戶可以為你推介當(dāng)?shù)氐囊恍┢渌袠I(yè)客戶。

講一個很好的現(xiàn)實案例：
就是在百納網(wǎng)做廣告的上海城市女子醫(yī)院，我們早幾天在百納通營銷交流群（群號502197）里聊天還開玩笑說要他們提供男性附加服務(wù)，以交叉補貼的方式來推動女性醫(yī)院的銷售。

誰知到今天不經(jīng)意間在百納網(wǎng)內(nèi)頁看見一家上海男子醫(yī)院，一問還果真是他們集團公司下面的醫(yī)院。

他們這種分專業(yè)醫(yī)院的經(jīng)營戰(zhàn)略很好，既可以突出經(jīng)營特色，還可以相互間共享客戶資源。但很可惜的是，他們只打了井，沒有將井串起來讓客戶資源信息共享。